Für 60 % der SHK-Handwerker bietet der Hydraulische Abgleich eine Umsatzchance. Allerdings wird er kaum nachgefragt, weil die Vorteile den Kunden nicht bekannt seien. Das sind Ergebnisse einer aktuellen Befragung unter rund 600 SHK-Handwerkern, Energieberatern und Schornsteinfegern, die die Unternehmensberatung Querschiesser für co2online durchgeführt hat. Die Branchen-Befragung soll im Rahmen der Kampagne „Meine Heizung kann mehr“ kontinuierlich fortgesetzt werden. Die am 28. Februar 2012 bundesweite gestartete Kampagne informiert Verbraucher auf www.meine-heizung.de über die Vorteile einer Heizungsoptimierung und stellt Fachleuten kostenlos Service-Pakete für die Kundenansprache zur Verfügung.
Das Problem: Vermeintlich gut funktionierende Heizungen
Der Hydraulische Abgleich ist bei Verbrauchern fast unbekannt: Nur 9 % aller Kunden fragen im Zuge einer Heizungserneuerung oder -optimierung aktiv nach einem Hydraulischen Abgleich. „Viele Verbraucher meinen, dass es bei einer vermeintlich funktionierenden Heizung keine Einsparpotenziale gibt. Mit unserer neuen Motivationskampagne werden wir Verbraucher dazu bringen, über die Heizungsoptimierung nachzudenken, die Vorteile kennenzulernen und direkt Kontakt zu Fachleuten vor Ort aufzunehmen. Unser Ziel ist es, eine spürbare Nachfrage zu schaffen“, sagt Tanja Loitz, Geschäftsführerin von co2online.
Veraltete Heizkessel: „Raus damit!“
Loitz sieht weitere Potenziale: Vorherige Umfragen von co2online unter Verbrauchern hätten gezeigt, dass eine geringinvestive Maßnahme der Einstieg für umfassendere Modernisierungsmaßnahmen sein kann: „Über das Thema Heizungsoptimierung werden wir auch die Hauseigentümer erreichen, deren Heizungskessel veraltet und ineffizient sind. Dann raten wir gleich: Raus damit!“
Qualifikation und Vermittlung gefragt
86 % aller Befragten halten einen SHK-Handwerksbetrieb nur dann für den Einbau von Heizungsanlagen für empfehlenswert, wenn er den Hydraulischen Abgleich beherrscht. „Die Befragung war meines Wissens die erste vergleichende Datenerhebung überhaupt, die gleichzeitig im SHK-Handwerk, bei Energieberatern und Schornsteinfegern durchgeführt wurde“, kommentiert Hans-Arno Kloep, Geschäftsführer von Querschiesser, die Ergebnisse der Befragung.
„Obwohl die Antworten zum Teil drastische Unterschiede aufweisen, waren sich alle Befragten in einem Aspekt einig: Die Chancen, die aus dem Hydraulischen Abgleich kommen, sind kaufmännisch und technisch für alle Beteiligten hoch interessant. Die Anregungen aus den Interviews lassen mich sicher sein, dass die Kampagne erfolgreich sein wird“, so Kloep. Beispielsweise umfasst schon jetzt über die Hälfte aller SHK-Aufträge in dem Bereich ein Paket bestehend aus Hydraulischem Abgleich, neuen Thermostatventilen und neuer Heizungspumpe. Im Rahmen der Kampagne sollen mit weiteren Partnern der Bereich der Vermarktung des hydraulischen Abgleichs und die Schulungsangebote weiterentwickelt werden.
Kampagne unterstützt Fachbetriebe
Die Fachbetriebe wünschen sich herstellerneutrale Unterstützung bei der Ansprache der Kunden: So findet mehr als jeder Zweite aller Befragten ein Verzeichnis für Verbraucher mit Fachleuten für den Hydraulischen Abgleich hilfreich. Zwei Drittel wünschen sich gelungene Beispiele aus der Praxis. Die Kampagne zeigt daher auf www.meine-heizung.de Best-Practice-Beispiele. Kostenlos können SHK-Handwerker zusätzlich Faltblätter für die Kundenansprache bestellen, interaktive Beratungstools für die eigene Website nutzen und ihr Profil in ein Verzeichnis für Fachleute eintragen. „Im Laufe der nächsten zwei Jahre werden wir gemeinsam mit Querschiesser das Stimmungsbild regelmäßig abfragen, um die Kampagnenelemente an der Situation im Heizungskeller vor Ort auszurichten. Nur wenn unsere Nachfrage beim qualifizierten Handwerk landet, werden wir mit unserer Motivationskampagne Erfolg haben“, so Loitz.
TGA Fachplaner, SBZ und Gebäude-Energieberater sind Partner von „Meine Heizung kann mehr“. ■
