Pelletzentrale im Wohnzimmer

TGA: Herr Friedl, rasantes Wachstum bei den Neuinstallationen kennzeichnete den Markt für Holzpellet-Heizungsanlagen insbesondere in den letzten beiden Jahren. Konnte Windhager als einer der Pioniere davon profitieren?

Friedl: Ja, wir sind in den Wachstumsstatistiken etwa 1 : 1 vertreten. Das ist auch leicht erklärbar: Als eines der drei führenden Unternehmen ist die Statistik ein Spiegel unseres Markterfolgs.

TGA: Nur auf Basis der Produktionskapazitäten der gesamten Branche betrachtet, ist 2008 wieder eine deutliche Steigerung beim Kesselabsatz denkbar?

Friedl: Auf dieser Basis eindeutig ja. Zwar würde auch bei Windhager irgendwann der Zeitpunkt kommen, ab dem in der Produktion neu organisiert werden muss, aber das gehört in der Produktion mehr oder weniger zum Tagesgeschäft, wenngleich die Anpassungen selbstverständlich nicht von heute auf morgen realisierbar sind. Aber innerhalb der gesamten Branche werden die Wärmeerzeugerverkaufszahlen genau beäugt und da gibt es Segmente mit deutlich rückläufigen Zahlen, für die auch keine Renaissance zu erwarten ist. Alle Heizkesselhersteller werden also sehr genau analysieren, wo Wachstum möglich ist - Holzpellet-Heizkessel sind eine der Optionen.

TGA: Hohe Absatzzahlen werden oft mit leichtem Geschäft gleichgesetzt. Wie sieht es am Markt aber tatsächlich aus? Fallen Ihnen die Verkaufszahlen in den Schoß?

Friedl: Momentan werden am Markt die Weichen für die nächsten Jahre gestellt. Deswegen existiert unter den Anbietern auch ein echter, teilweise harter Wettbewerb. Unabhängig vom Produkt Holzpellet-Heizkessel: Kein Unternehmer ist nur mit Absatzzahlen zufrieden, sondern muss auch seine Marktanteile im Blick haben. Bei einem Boom sind diese eher schwieriger zu halten. Also kämpfen auch die Holzpellet-Heizkesselhersteller um Marktanteile. Und das ist auch erforderlich: Vor fünf bis sechs Jahren haben etwa zehn Hersteller, davon drei bis vier mit echter Pionierarbeit, den Markt vorbereitet. Heute sind etwa 30 Unternehmen am Markt aktiv.

Geisler: Und die Tatsache, dass die ganz großen, global aktiven Heiztechnikhersteller mit auf den Markt aufspringen, bedeutet für uns schon wegen der vorhandenen Infrastruktur bei diesen Unternehmen einen enormen Wettbewerb. Selbst wenn sie viel mehr Kontakte für einen Verkaufs­erfolg benötigen, die Multiplikation über das Mehrfache an Vertriebsbüros macht sich im Markt unweigerlich bemerkbar. Aber, wenn man wie wir gut aufgestellt ist und am Ball bleibt, gilt auch: Konkurrenz belebt das Geschäft. Springen die Großen auf die Technik, bekommt sie beim Endverbraucher einen anderen Stellenwert.

TGA: Wie versucht Windhager sich gegenüber den Großen hervorzuheben?

Friedl: Windhagers Stärke ist seit jeher als Nischenanbieter am Markt zu agieren. In der Nische kann man viel besser mit Kompetenz argumentieren. Unsere Botschaft: Holzpellet-Heizkessel sind für uns nicht die Komplettierung des Angebots, sondern stellen unsere Kernkompetenz dar. Das demonstrieren wir unseren Marktpartnern in Heizungsbauunternehmen und Planungsbüros auch durch die Qualität unserer Außendienstbetreuung, der Planungsunterstützung, des Produktmanagements und bei der Produktschulung.

Geisler: Nicht zuletzt spielt für viele Akteure ebenso unser Erfahrungsvorsprung eine entscheidende Rolle, denn er färbt auch auf ihre Kompetenz positiv ab. In einem Mund-zu-Mund-Propaganda-Markt ist das fast mit Aufträgen gleichzusetzen. Unsere Stärke ist, den Support schon zu einem Zeitpunkt zu leisten, zu dem es ein größerer Hersteller nicht grundsätzlich bieten kann. Denn wir verfügen einerseits über maßgeschneiderte Systemlösungen von der Stange, kneifen aber auch nicht, wenn einmal eine Anlage nicht ins Schema passt und finden dann eine individuelle Lösung. Auch wenn es vor Ort kniffelig wird oder einmal hakt, geben wir Unterstützung. Ein Service, den unsere Partner schätzen. Ein weiterer Vorteil ist unser einheitliches Regelsystem für alle Produkte einschließlich der Solartechnik: Monteure müssen nur einmal geschult werden.

TGA: Sie haben die Kompetenz in der Nische als Ihre Stärke genannt. Wie sieht es bei Ihren Marktpartnern aus? Ist dort die Holzpellet-Heizung eher die Nische oder arbeiten Sie auch mit bereits spezialisierten Handwerksunternehmen zusammen?

Friedl: Die meisten Partner kaufen bis zu zehn Holzpellet-Heizkessel pro Jahr. Indes gibt es auch erste Handwerksunternehmen, die machen jährlich 40 bis 50 Holzpellet-Heizungsanlagen und damit einen größeren Teil ihres Umsatzes. Wenngleich es noch wenige solcher Topstars gibt, sind es vorwiegend kleinere Unternehmen, die sich komplett neu ausrichten. Wir beobachten, dass sich diese Firmen einerseits von dem unbefriedigenden Kesselaustauschgeschäft mit maximalem Preiswettbewerb und niedrigsten Gewinnen verabschieden wollen. Andererseits hat es oft auch etwas mit einem Generationswechsel in den ­Unternehmen zu tun. Bei letzteren gehören die Holzpellet-Heizkessel meistens zu einer Gesamt(neu)ausrichtung auf erneuerbare Energietechnik. Bei Unternehmen, die mehr als 30 HolzpelletHeizkessel pro Jahr verkaufen, bekommen Sie auch andere Biomasse-Heizkessel, Wärmepumpen sowie thermische und photovoltaische Solar­anlagen.

TGA: Sprechen Sie von einer neuen Kundengruppe?

Friedl: Ja, das merken wir und auch die Mitbewerber ganz deutlich. Wer sich Erneuerbare Energietechnik auf sein Firmenschild schreibt, hat am Markt ein anderes Auftreten als jemand, der sie nur auf Anfrage anbietet. Die gleiche Überzeugung mit der diese Unternehmen am Markt Nischensegmente empfehlen, brauchen wir aber auch noch an anderen Punkten, beispielsweise in der Ausbildung des Nachwuchses.

TGA: Viele SHK-Handwerksunternehmen haben sich vielleicht schon mit Holzpellet-Heizkesseln beschäftigt, aber noch keine Anlagen installiert. Welche Fettnäpfchen lauern bei der ersten Anlage, bzw. wie kann man sie umgehen?

Geisler: Ich behaupte, mit dem richtigen Partner keine. Bei uns wirkt die Planungsberatung bereits in der Angebotsphase. Wir legen Wert darauf, dass schon bei unserem Angebot ein individueller Hydraulikplan beigelegt wird, beim Auftrag gibt es dazu einen Elektroplan. Die meisten Fehlerquellen sind dadurch nahezu ausgeschlossen. Außerdem: Bei Windhager kann man die ersten drei Anlagen nur inklusive Inbetriebnahme durch den Außendienst kaufen. Das ist allerdings kein netter Baustellenplausch, sondern als fortgeführte Schulung mehrere Stunden Einweisung pur: Hydraulischer Abgleich, Einweisung vom Heizungsbauer und vom Endkunden. Mit den drei gemeinsamen Inbetriebnahmen erwirbt der Heizungsbauer zugleich die Voraussetzung für unsere zweitägigen Schulungen zur Inbetriebnahmepartnerschaft. Erst dann darf er Inbetriebnahmen selbst vornehmen.

TGA: Bitte vervollständigen Sie: Holzpellet-Heizkessel sind der optimale Ersatz für

Friedl: Hätten Sie diese Frage vor einem Jahr in der Branche gestellt, wäre die Antwort klar auf die Ölheizung hinausgelaufen. Nächstes Jahr würde die Antwort anders ausfallen, denn mittlerweile wird umgedacht. Wir müssen damit aufhören Biomasse und Heizöl in Konkurrenz zu sehen. Auch beim Preisvergleich. Er war langjähriger Sport, auf ihn sollte man aber nicht den Hauptfokus richten. Ich meine: Es gibt mehrere Alternativen, die alle unter allgemeinen und individuellen Bedingungen Vor- und Nachteile aufweisen. Also haben alle Alternativen ihre Berechtigung. Außerdem darf man den Energieträger nicht alleine betrachten, sondern muss auch die Zukunftsoptionen seiner Infrastruktur bewerten. Besonders deutlich ist dieses schon heute beim Erdgas: Der biogene Ersatz ist technische Realität, bei Heizöl wird daran mit viel Zuversicht gearbeitet. Zwar haben die Industrie­nationen insgesamt ein Massenproblem, weil sie deutlich mehr Energie verbrauchen als auf ihrer Fläche nachwächst. Dies lässt sich aber auch nicht mit Pellets, sondern nur mit einem Umdenken auf der Nachfrageseite lösen bzw. mindern.

TGA: Der Vergleich mit dem Heizölpreis als Leitwährung auf dem Wärmemarkt hat den Wachstumsschub der letzen drei Jahre allerdings sehr deutlich mitgetragen. In diesem Jahr haben die Holzpelletpreise nach Stagnation in den Vorjahren deutlich zugelegt, gleichzeitig sinkt seit Juli der Heizölpreis und in Deutschland kam schon sehr früh das Aus beim Marktanreizprogramm. Reagieren die Kunden jetzt zurückhaltender?

Friedl: Man darf sich nicht dem Irrglauben hingeben, dass bei Holzpellet-Heizungsanlagen bereits ein autonomer Markt existieren würde. Interessenten sind heute allgemein sehr gut informiert und haben auch die steigenden Preise mitbekommen. Das wird man sicherlich auch in seine Überlegungen einfließen lassen. Einen Knick können wir aber momentan trotzdem noch nicht beobachten. Bei potenziellen Käufern einer Holzpellet-Heizungsanlage ist die Wirtschaftlichkeit ohnehin eher selten die Hauptmotivation. Die Branche kommt jetzt an den Ursprung zurück, dass alle Kesselhersteller ihre Produkte auch verkaufen müssen. Verkaufen bedeutet argumentieren, Hintergrundinformationen liefern. Wenn ein Boom da ist, kommt schnell ein Hang zur Verteilung Wer liefern kann, bekommt den Auftrag . Anhaltende Boomphasen in diesem Sinne gibt es aber nicht. Jetzt heißt es wieder zu verkaufen oder übersetzt: zu argumentieren. Wer das andere teuer oder schlecht und das eigene billig oder gut nennt, kann sich am Markt nicht auf Dauer gegenüber alternativen Systemen behaupten. Für eine Holzpellet-Heizungsanlage gibt es viel mehr gute Gründe, als nur den Preis oder den momentanen Brennstoffpreis.

Geisler: Als Windhager mit Holzpellet-Heizkesseln angefangen hat, waren Holzpellets sogar teurer als Heizöl. Die komfortable Situation steigender Ölpreise hat die damals erfolgreiche Argumentation mit regionalen und ökologischen Vorteilen insbesondere bei den Neueinsteigern zu schnell in Vergessenheit geraten lassen.

TGA: Die Brennstoffpreise sind ohnehin nur ein Teilaspekt der Wirtschaftlichkeit. Die Förderung über das Marktanreizprogramm soll Herstellern die Möglichkeit geben, politisch erwünschte und aussichtsreiche Produkte im Markt so zu etablieren, dass durch entsprechende Stückzahlen kostengünstigere Produkte möglich werden. Wie sind hier Ihre Bestrebungen und die Bestrebungen des Marktes insgesamt?

Friedl: Das eine sind Rationalisierungseffekte, die schon in den letzten Jahren zu spüren waren. Die Hersteller gehen mittlerweile alle in die industrielle Fertigung, so dass hier auch noch weitere Schritte zu erwarten sind. In den letzten beiden Jahren sind die Preissenkungen allerdings nicht aufgefallen, weil nur die allgemeine Preissteigerung, die alle anderen Produkte traf, ausgesetzt wurde. Belastet wurde die Preisentwicklung auch von den deutlich gestiegenen Stahlpreisen, sie haben eine Preissenkung um etwa 5 % verhindert. Ich gehe aber davon aus, dass in den nächsten Jahren schrittweise weitere Skalierungseffekte weitergegeben werden. Außerdem gibt es in der Branche eine klare Aussage: Wir begrüßen die Anschubfinanzierung, setzten aber nicht voraus, dass Holzpellet-Heizungsanlagen auf Dauer gefördert werden. Die Anschubphase ist allerdings noch nicht beendet. 30 000 Anlagen pro Jahr reichen nicht für eine deutliche Senkung der Produktpreise.

Geisler: Die zweite Möglichkeit die wir nutzen, ist unsere Produkte mit unterschiedlichem Komfortstandard anzubieten. Windhager bietet dazu drei Linien: Klassik, Premium und Exklusiv. Klassik ist ein Einstiegsmodell, dann steigern wir uns mit Extrakomfortausstattungen bis zum Exklusiv. Bestes Beispiel ist unser Firewin für die Aufstellung im Wohnbereich, der in allen Varianten Hightech auf kleinstem Raum bietet und trotz hochwertiger Verkleidung etwas günstiger als die jeweils entsprechenden Kellergeräte angeboten wird.

TGA: Wie stehen Sie zu dem Thema Brennwert bei Holzpellets?

Friedl: Das wird sicher in Zukunft für alle Anbieter möglich sein, aber die Branche sollte sich davor hüten, Brennwert wie bei Gas zu einer Marke zu machen. In der Biomassefeuerung und speziell bei Pellets haben wir andere Bedingungen. Hier muss es einzuhaltende Schadstoffemissions-Grenzwerte geben, ob mit oder ohne Brennwertnutzung. Natürlich sind auch hohe Wirkungsgrade einzuhalten. Aber Brennwert darf dafür nicht die Zauberformel sein. Beispielsweise gibt es auch einen Hersteller, der Feinstaubminderung bereits mit Brennwertausnutzung erfolgreich kombiniert hat. Aber für klare Entwicklungsziele brauchen wir zunächst Grenzwerte. Brennwerttechnik bei Pellets wird jedenfalls nicht an der Technik scheitern.

Geisler: Wir glauben schon, dass die Brennwerttechnik bei Holzpellet-Heizkesseln eine Chance bekommen wird und entwickeln auch in diese Richtung. Momentan gibt es aber auch noch die Schwierigkeit der Kondensatentsorgung, die nur für Öl und Gas geregelt ist. Für Holz muss sie momentan jede Kommune separat festlegen. Das bremst die Entwicklung.

TGA: Ihr neues Produkt Firewin holt die Komfortvorteile ausgereifter zentraler Pellets-Anlagentechnik jetzt in den Wohnbereich. Welche Gründe, Erwartungen und Zielgruppen sind damit verknüpft?

Friedl: Zum einen gibt es einen enorm großen Markt für Einzelfeuerstätten, der je nach Quelle bei aktuell 400 000 Stück pro Jahr und deutlich da­rüber sowie auf einen Bestand von 14 Mio. eingeschätzt wird. Bei sehr vielen Installationen stellt Firewin technisch und wirtschaftlich eine attraktive Lösung dar. Außerdem gibt es immer weniger Häuser ohne Keller und Neubauten werden nicht mit üppigen Technikräumen ausgestattet. Windhager ist traditionell schon mit Öl und Holz im Etagenkesselmarkt gut aufgestellt. Dieses nun mit Pellets zu tun, ist nur konsequent. Der Firewin ist aus unserer Sicht ein exzellentes Produkt für diesen Bereich.

TGA: Firewin haben Sie 2005 auf der ISH das erste Mal als Studie präsentiert, im November wurden bereits die ersten Klassik- und Premium-Geräte ausgeliefert. Die Exklusiv-Linie ist ab Mitte nächsten Jahres verfügbar. Macht das Produkt dem Vertrieb schon Spaß?

Geisler: Auf jeden Fall. Im Neubau gibt es naturgemäß ein paar Überschneidungen, bei denen man sich selbst Konkurrenz macht, dafür decken wir den gesamten Sanierungsmarkt mit wohnungsweisen Wärmeerzeugern und insbesondere auch mit (bisher) Einzelfeuerstätten pro Raum ab. Bei letzteren resultieren aus einem Firewin aufgrund des ganz anderen Regelbereichs ein völlig neuer Heizkomfort und ein erheblich geringerer Brennstoffbedarf. Aber auch bei der Bedienung machen wir einen riesigen Komfortschritt: Galt es bisher als völlig normal, bei Raumaufstellung manuell mit entsprechender Schmutzentwicklung aus dem Sack nachzufüllen, bieten wir jetzt die automatische Zuführung, die halb- oder vollautomatische Heizflächenreinigung und eine Ascheaustragung und -komprimierung an. Das muss sich natürlich erst einmal herumsprechen.

TGA: Sie haben den Firewin auch als Sanierungslösung für alte Einzelfeuerstätten, denen erhebliche Feinstaubemissionen angelastet werden, präsentiert. Wie sieht es bei den Feinstaubemissionen von Firewin aus?

Geisler: Die hoch entwickelte Verbrennungstechnik von unserem Flaggschiff Biowin konnte weitgehend übernommen worden, so dass die Emissionen auf dem gleichen niedrigen Niveau liegen. Trotzdem gibt es eine indirekte Verbesserung: Weil die Wärmeverluste dem Aufstellraum zugute kommen, muss weniger verbrannt werden.

TGA: Aus der Untersuchung von Stiftung Warentest zu Holzpellet-Heizkessel erging ein Entwicklungsauftrag zur Minimierung der Hilfsenergie. Wie hat sich die Branche darauf eingestellt?

Friedl: Ja, im Textteil fand sich dazu ein Fingerzeig. Allerdings haben die Tester wohl auch eine falsche Erwartungshaltung gehabt und sich vorgestellt, dass ein Biomasse-Heizkessel viel besser sein muss als ein Gas- oder Öl-Heizkessel. Wenn man aber die Technik vergleicht, werden sofort Unterschiede klar: Gas- und Öl-Heizkessel haben im Wesentlichen nur ein Gebläse, je nach Bilanzgrenze kommt noch die Umwälzpumpe dazu. Ein Biomasse-Heizkessel hat ebenfalls ein Gebläse und dazu noch drei bis fünf Stellmotoren, eine grundsätzlich energieaufwendigere Zündeinrichtung und Antriebe für die Reinigung und Austragung. Bei Windhager arbeiten wir daran, mehrere Schnecken und Wellen über nur einen Stellmotor anzutreiben. Das bringt Synergien, muss aber auch gesamtwirtschaftlich und ohne höheren Wartungsaufwand umgesetzt werden. Für alle Beteiligten war es der erste Test. Ich gehe davon aus, dass beim nächsten Mal Fortschritte erkennbar werden. Schon alleine, weil andere Gerätegenerationen teilnehmen.

TGA: Wo liegen die Herausforderungen in den nächsten Jahren?

Friedl: Es wird bei Gebäuden immer stärker um Effizienz gehen. Bei der Energieumwandlung, der Wärmenutzung und auch bei der Herstellung der zugehörigen Systeme. Vielleicht wird auch die dezentrale Kraft-Wärme-Kopplung mit Holzpellets ihren Markt finden, allerdings ist hier die wirtschaftliche Auslastung die kritische Herausforderung. Und die erreichbare Auslastung wird ohne massive Miniaturisierung der mechanischen Energiewandler mit jeder Effi­zienzverbesserung an der Gebäudehülle weiter sinken. Schon heute ist positiv zu beobachten, dass viele Holzpellet-Heizkesselanlagen nicht 1 : 1 ausgetauscht, sondern auch von Modernisierungen an der Gebäudehülle begleitet werden. Das wird sich fortsetzen, vermutlich sogar deutlich beschleunigen.

Für uns als Hersteller, der auf Wohnungs­lösungen sowie Ein- und Zweifamilienhäuser spezialisiert ist, ergeben sich daraus viele Aufgaben. Die erforderliche Leistung für Raumwärme wird sich verringern und die Trinkwassererwärmung zum bestimmenden Faktor werden. Die heutige Antwort ist eine wasserseitige Kompensation, die auch die Einkopplung einer thermischen Solaranlage ermöglicht, was schon sehr schnell zum Systemstandard wird. Irgendwann wird der Leistungsbedarf im Neubau allerdings auf ein Niveau absinken, das dann zumindest heute bekannte Holzpellet-Heiztechnik infrage stellt. Und wann es genau passieren wird, weiß ich heute noch nicht, aber ich vermute, spätestens in zwanzig Jahren werden neue Entwicklungen und neue Werkstoffe auch wandhängende Holzpellet-Heizkessel ermöglichen.

TGA: Herr Friedl, Herr Geisler, vielen Dank für das Gespräch. JV